凈水器作為近年來(lái)發(fā)展最快、市場(chǎng)最火熱的行業(yè)，“水家電”概念逐漸在人們腦海中已經(jīng)有一定的映像，以凈水器為代表的“水家電”與傳統(tǒng)家電行業(yè)還是有一定的區(qū)別。在整個(gè)業(yè)內(nèi)有一句這樣的話更為生動(dòng)形象的描述了這兩個(gè)行業(yè)的區(qū)別：家電市場(chǎng)在“搶”，凈水器市場(chǎng)在“養(yǎng)”。事實(shí)上，這說(shuō)的就是凈水器與家電市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)的不同。那么家電市場(chǎng)是如何搶的，凈水器市場(chǎng)又是如何養(yǎng)的呢?

  家電和凈水器廠家在市場(chǎng)推廣和銷售管理方面有很大的差別：縱觀整個(gè)家電市場(chǎng)是相對(duì)成熟的市場(chǎng)，主要的營(yíng)銷手段就是品牌拉動(dòng)、促銷推動(dòng)，銷售管理方面強(qiáng)調(diào)的是訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、控制庫(kù)存、降低成本。而凈水器顯然是導(dǎo)入期市場(chǎng)或成長(zhǎng)期市場(chǎng)，主要的市場(chǎng)推廣方式是產(chǎn)品體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)?fù)平椤⑸鐓^(qū)營(yíng)銷，銷售管理的重點(diǎn)主要是店面形象、團(tuán)隊(duì)建設(shè)(人員素質(zhì))。

  家電屬于大眾消費(fèi)，品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果不去“搶”，客戶就是別人的了。家電沖動(dòng)性購(gòu)買隨處可見(jiàn)，只要功夫做得足，買一件的可以買一套，買低價(jià)的可以買高價(jià)，節(jié)后買的可以節(jié)前買，一切顯得都很有“彈性”。家電行業(yè)沉淀了大量的“熟手”，無(wú)論是業(yè)務(wù)人員、還是終端導(dǎo)購(gòu)，無(wú)論是品牌策劃、還是銷售主管，只要舍得花錢，基本都能“搶”到，拿來(lái)就可用。

  凈水器廠家的營(yíng)銷就完全不同。引用凈之泉凈水器相關(guān)負(fù)責(zé)人的話說(shuō)：“無(wú)論是對(duì)內(nèi)對(duì)外，實(shí)際上需要做的都是培養(yǎng)的功夫。”對(duì)外部，大部分消費(fèi)者對(duì)凈水器的知識(shí)是非常膚淺的，得花功夫去培養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)店面的形象展示、導(dǎo)購(gòu)員推介、每一臺(tái)凈水器的精心安裝，促成用戶購(gòu)買、認(rèn)同并口碑傳播。而內(nèi)部，專業(yè)崗位的技能需要不斷培訓(xùn)提升，團(tuán)隊(duì)需要不斷磨合。只有隊(duì)伍“養(yǎng)”好了，才能搞營(yíng)銷的大動(dòng)作。沒(méi)有真功夫，無(wú)論是客戶，還是營(yíng)銷人才，“搶”也“搶”不來(lái)，“搶”來(lái)了還會(huì)跑。

  正是因?yàn)樵谶@種特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，要求凈水器廠家抗風(fēng)險(xiǎn)催化產(chǎn)品多樣化發(fā)展

  近些年來(lái)一些凈水器品牌紛紛走上了產(chǎn)品多樣化發(fā)展的道路。知名度較高的凈水器品牌竭力完善自身產(chǎn)品的豐富多樣性，滿足消費(fèi)者的更多需求，形成了深度發(fā)展的格局。比如知名凈水器品牌泉露在常規(guī)機(jī)：超濾機(jī)、純水機(jī)、能量機(jī)、軟水機(jī)上涵蓋暢飲、凈王、凈霸、山泉等八大系列近百款產(chǎn)品，還研發(fā)了屬于有自己特色的差異化產(chǎn)品如“中國(guó)風(fēng)”、“青花瓷”等產(chǎn)品，事實(shí)上因?yàn)楫a(chǎn)品適應(yīng)的人群越來(lái)越多，消費(fèi)者也越來(lái)越愿意去了解這個(gè)品牌，原因很簡(jiǎn)單：你所了解的這個(gè)品牌，不但可以了解整個(gè)行業(yè)，還能了解泉露自身特色；隨著一些品牌開(kāi)始嘗試產(chǎn)品多樣化發(fā)展，尋找出更多自身產(chǎn)品的特色，正在嘗試著將風(fēng)險(xiǎn)降低。業(yè)內(nèi)人士表示，凈水器行業(yè)的產(chǎn)品多樣化是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也是提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，是提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力的最佳方案之一。

  異業(yè)聯(lián)盟效果得到認(rèn)可

  除了產(chǎn)品多樣化之外，各大凈水器品牌還熱衷于進(jìn)行跨行業(yè)的“異業(yè)合作”。作為國(guó)內(nèi)具有較高知名度的專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，某團(tuán)購(gòu)在線曾經(jīng)幫助凈之泉凈水器、箭牌衛(wèi)浴、升達(dá)地板、華鶴木門、好萊客衣柜、哈佛熱水器六個(gè)品牌組成“1站聯(lián)盟”，多次活動(dòng)均收到了不錯(cuò)的效果。事實(shí)上“在市場(chǎng)環(huán)境充滿不確定因素時(shí)，與其他企業(yè)結(jié)盟是擺脫‘孤獨(dú)感’的重要途徑。其實(shí)凈水器能這么快與異界品牌結(jié)盟，主要是因?yàn)橐恍└叨思揖赢a(chǎn)品也深受污水的影響，如水垢較重的北方困擾著熱水器、潔白的衛(wèi)浴、廚具等產(chǎn)品，這種合作是互利互惠的。

  其實(shí)所有行業(yè)都有自己的特色，要想在行業(yè)取得領(lǐng)先，就必須先掌握自己行業(yè)的特色，在特色中去尋找更多突破口，就能在行業(yè)中實(shí)現(xiàn)騰飛，而凈水器行業(yè)作為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，更加需要去深入“知己”。

 

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